pardavimų mokymai: naujausio kliento atvejo analizė

💬 Klientas išreiškė poreikį

pakelti 5 pardavimo vadybininkų kompetenciją, kaip ir Jūs, paprašė pravesti pardavimų mokymus.

🔎 Atlikęs pirminį auditą

ir išsiaiškinęs realią esamą situaciją pasiūliau tai, kas įmonei iš ties reikalinga, kad pardavimų rezultatai šautų aukštyn. (Žinoma tai apėmė ir mokymus)

Keletas iššūkių, su kuriais teko susidurti:

⚪ Kliento paslaugų krepšelį sudaro sunkios intelektualinės paslaugos (metus trunkančios pokyčių programos-ilgalaikiai transformacijos mokymai), skirtingi produktai ir fiziniams ir juridiniams asmenims. (Norint išmokyti daryti įtaką parduodant produktą, reik ne tik techniškai suprasti produktą, bet ir įžvelgti galimų verčių komunikavimo psichologiją).
⚪ 2 vadybininkai dirba su B2B pardavimais, pritraukia klientus šaltų skambučių pagalba (Outbound).
⚪ 3 vadybininkai dirba su įeinančiom užklausom, tiek B2B tiek B2C klientais (Inbound).
⚪ Komanda turėjusi nemažai įvairių pardavimų trenerių ir mokymų, mano “apsireiškimą” vertino skeptiškai ir nepalankiai, nenorėjo prisileisti “dar vieno bandytojo paaiškinti, kaip jiems reikia dirbti savo darbą”.
⚪ Nestandartinis pardavimo procesas: pirmasis žingsnis įtikinti potencialų klientą užpildyti (pildymo trukmė ~60min) asmenybės vertinimo testą, kuriuo remiantis vėliau vyksta rezultatų pristatymas ir poreikių aiškinimasis bei vertės sukūrimas.
⚪ Itin didelis klientų pasipriešinimas kainai.
⚪ Itin didelis klientų pasipriešinimas laiko radimui. Nuolatinis atidėliojimas ir paslaugos neprioritetizavimas.
⚪ Sudėtinga vertės komunikacija potencialiems klientams: išūkis apginti, kad verta investuoti 4000-9000eur + PVM vardan teigiamų pokyčių gyvenime.
⚪ Kad parengti pardavėjus reikėjo įsigilinti į daug sudėtingų techninių niuansų, sukurti efektyviausias jų komunikavimo potencialiems pirkėjams strategijas.

Klientui pasiūlytas veiksmų planas ir įgyvendinti sprendimai:

1. Atlikus “slapto pirkėjo” funkciją, telefoninių pokalbių pagalba pagal pardavėjams aktualių kompetencijų lentelę indentifikuotos pirminės komandos narių stiprios ir silpnos vietos, klaidos bei karščiausi tobulinimo taškai komunikacijos su potencialiais klientais metu.

2. Individualus vadybininkų darbo stebėjimas/ vertinimas “šėšėliuojant”, dalyvaujant susitikimuose su tikrais potencialiais pirkėjais.

3. Sukurti du itin išsamūs prieštaravimų įveikimo algoritmų dokumentai tiek B2C tiek B2B segmentui.

4. Sukurti trys veikiantys unikalūs pokalbių scenarijai: du įeinančių užklausų ir vizitų valdymui, vienas išeinantiems B2B skambučiams.

5. Sukurtas pagrindas/griaučiai įrankių, kuriuos nuo dabar komanda gali tobulinti savarankiškai. Nuo dabar pardavimų skyrius dabar ne tik turi visas reikalingas priemones, apie kurias nebūtų pagalvoję (kaip ir didžioji dalis LT įmonių), bet ir prasmingiau išnaudoja rytinius susirinkimus, kurių metu gali tuos įrankius plėsti ir tobulinti pagal savo veiklos specifiką ir vidines taisykles.

6. Visam kolektyvui konstruktyviai pristatytos stebėjimo ir slapto pirkėjo metu pasimačiusios klaidos, sprendimai klaidoms ištaisyti, tobulintinos vietos, indentifikuoti trūkstami įrankiai ir įvardintos užduotys, kurias atlikęs pardavimų skyrius turi tiek vieningą komunikacijos strategiją, tiek tvirtą paradaviminį pagrindą po kojomis. Glaustai supažindinta su įmonei parengtų scenarijų ir prieštaravimų įveikimo algoritmų naudojimu. (TIKSLINGI vidiniai mokymai, būtent jiems aktualiom temom. Pastebėjimai ir technikos, ne apie bendras pardavimų praktikas, o apie tai, kas naudinga būtent Jūsų įmonei ir ką iš tiesų pritaikys pardavinėjant Jūsų produktus dar šiandien. )

7. Individualios treniruotės su kiekvienu pardavėju, jų metu tiesiai į dešimtuką atsakomi su pardavimais susiję klausimai, taip pat tobulinamos trūkstamos kompetencijos, simuliuojamos pardaviminės situacijos su skirtingais potencialių klientų tipais, su kiekvienu pardavėju pasiekti skirtingi unikalūs tikslai.

8. Visų mokymų ir pardavimų skyriaus veiklos optimizavimo metu vadybininkams įtaigiai skiepytos į įmonės veiklos rezultatų augimą orientuotos žinutės, pakelta motyvacija ir aktyvumas, įpūsta tikėjimo, drąsos ir noro parduoti daugiau.

9. Pamatę, kaip lengva gauti teisingus atsakymus į bet kokius, su pardavimais iškulusiais klausimus ir informaciją, kuri realiai padeda parduoti jų paslaugą - kolektyvas iš pradžių nenorėjęs dalintis, dabar atsivėrė, bendradarbiavo, praktikoje taikė treniruočių metu išgrynintus dalykus ir džiaugėsi ne tik sukurtu ryšiu, bet ir realiai pakilusiais pardavimų įgūdžiais.